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Issue d’une perspective de gestion de la relation client, la vente relation- nelle­constitue­une­synthèse­des­meilleures­pratiques­de­vente­ contemporaines. Elle développe l’acquisition de clients corporatifs d’abord au niveau du processus de vente puis au chapitre de la direction des ventes. Elle s’inscrit dans la foulée des principales méthodes de vente qui ont marqué les générations présentes et passées. Mentionnons le Professional Selling Skills System de xerox qui, depuis 1965, a formé plus d’un million de personnes en mettant l’accent sur la recherche des besoins, le closing et la réplique aux objections. Elle s’inspire de techniques plus récentes, 1985, comme le S.P.I.N. Selling (Situation, Problem, Impact, Need Pay Off) et le Solution Selling. Elle va cependant plus loin en mettant l’accent sur une démarche visant à persuader le client d’acheter. En ce sens, elle aligne le processus de vente avec­le­cycle­d’achat­du­client­afinTélécharger gratuit La vente relationnelle [extrait] pdf