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DALE CARNEGIE

Comment se fa ire

des amis



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A VERTISSEMENT


Le titre a pu vous paraitre choquant... Comment se fa ire des amis
constitue cependant la reference des relations humaines de
qualite, necessairement sinceres et genereuses.

Le bien-fonde et I'approche pratique de ce livre le placent parmi
les dix best-sellers mondiaux en non-fiction de tous les temps.

Les principes de Relations humaines proposes ici restent novateurs
et sont universellement utiles. Aussi Dale Carnegie est-il considere
comme le « Pere des Relations humaines ». Ses methodes , de plus
en plus suivies en Europe et a travers le monde, s'averent
merveilleusement d'actualite.

Certains exemples du livre sont loin d'etre recents, mais leur
saveur et I'enthousiasme de i'auteur mettent bien en valeur des
moyens applicables tous les jours , dans la vie professionnelle,
familiale et sociale.

Plus de 150 000 person nes vivent chaque an nee I'Entramement
Dale Carnegie ® a la Communication et au Leadership : ils
progressent ainsi dans la confiance en soi, la parole en public et
les relations humaines.


Gerard WEYNE


Initiateur en France et en Belgique des Entramements Dale

Carnegie ®


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SOMMAIRE


Comment se Faire des Amis PDF - www.frenchpdf.com

Avertissement 6

Huit points sur lesquels ce livre vous aideront a progresser
Preface a la nouvelle edition, par Dorothy Carnegie 7

Pourquoi et comment j’ai ecrit ce livre, par Dale Carnegie 9

Huit conseils qui vous permettront de tirer de ce livre
le bienfait maximum 16

Premiere partie

TROIS TECHNIQUES FOND AMENT ALES
POUR INFLUENCER LES A UTRES

1 Si vous voulez recolter du miel, ne bousculez pas la ruche 22

2. Le grand secret des relations humaines 39

3. Qui en est capable a le monde avec lui,

qui ne l’est pas reste seul 54

Deuxieme partie

SIX MO YE NS DE GAGNER
LA SYMPA THIE DES A UTRES

4. Pour etre partout le bienvenu 76

5. Un moyen facile de faire une bonne premiere impression 90

6. Si vous n’observez pas ce principe ... tant pis pour vous 99

7. Voulez-vous que votre conversation soit appreciee ?

C’est tres facile 107

8. Comment interesser les autres 118

9. Comment plaire instantanement ? 123


3


Troisieme partie


DOUZE MOYENS DE RALLIER LES A UTRES
A VOTRE POINT DE VUE

10. Que gagnez-vous a argumenter? 135

11. Un moyen infaillible de se faire des ennemis! Comment l’eviter? 143

12. Que faire quand vous avez tort ? 154

13. C’estparlecoeurqu’onparviental’esprit 142

14. Le secret de Socrate 172

15. La soupape de surete 179

16. Pour obtenir la cooperation d’autrui 185

17. Une formule pour accomplir des prodiges .... 191

18 Ce que chacun desire 196

19 .Un appel apprecie de tous 203

20. Le cinema le fait, la television le fait, pour quoi pas vous? 209

21. Pour declencher une reaction 214

Quatrieme partie

SOYEZ UN LEADER:

NEUF MOYENS DE MODIFIER L A TTITUDE DES A UTRES SANS IRRITER NI
OFFENSER

22. S’il vous faut corriger une faute, commencez ainsi 218

23. Comment corriger les autres sans vous faire detester 224

24. Parlez d’abord de vos erreurs 229

25. Personne n’aime recevoir des ordres 234

26. Comment menager 1’amour-propre de votre interlocuteur 237


4


27

.Comment stimuler les homines

241

28.

Comment inciter l’autre a se depasser

247

29.

Comment favoriser les progres

252

30.

Comment motiver

257


HUIT POINTS SUR LESQUELS CE LIVRE VOUS AIDERA A
PROGRESSER


I. Eveiller en vous de nouvelles pensees, de nouvelles
perspectives : bousculer la routine


2. Vous attirer facilement et rapidement des amis.

3. Vous faire apprecier davantage.

4. Rallier les autres a votre point de vue.

5. Developper votre influence, votre ascendant, votre capacite a
faire agir.


5


6. Faire face aux critiques, regler les conflits, garder I'harmonie
dans vos contacts avec les autres.

7. Developper vos talents d'expression et de communication.

8. Susciter I'enthousiasme parmi vos collaborateurs.


6


PREFACE A LA NOUVELLE EDITION


La premiere edition de Comment se faire des amis est parue en
1936. Le tirage etait limite a cinq mille exemplaires. Dale Carnegie
ne s'attendait pas a depasser ce chiffre, ses editeurs Simon et
Schuster non plus. Ils furent stupefaits de voir ce livre obtenir un
succes foudroyant. Les editions se succederent a un rythme
accelere pour faire face a une demande sans cesse croissante.
C'est ainsi que Com ment se faire des amis fait aujourd'hui partie
des best-sellers mondiaux. Ce livre a su, en effet, toucher la corde
sensible qui vibre en chacun de nous et repondre a un veritable
besoin. Le succes de sa diffusion depuis cinquante ans temoigne
de sa portee universelle.

Dale Carnegie declarait qu'il etait plus facile de gagner un million
de dollars que d'ajouter au langage des hommes un seul titre
universellement connu. Comment se faire des amis est devenu un
tel titre, cite, paraphrase, enseigne, utilise dans quantite de
contextes differents allant du roman a la caricature politique.
L'ouvrage lui-meme a ete traduit dans presque toutes les langues.
Chaque generation le redecouvre et en tire parti.

Mais alors, pourquoi modifier un livre qui a toujours un tel impact?
Dale Carnegie, tout au long de sa vie, n'a cesse de corriger son
oeuvre. Comment se faire des amis est avant tout un manuel
destine a ceux qui suivent son « Entrainement a la Communication
et au Leadership ». Jusqu'a sa mort en 1955, Dale Carnegie a
periodiquement modifie son enseignement. Et depuis, chaque
annee, les techniques de I'Entrainement Dale Carnegie continuent
a etre perfectionnees. Dale Carnegie a egalement remis a jour
plusieurs fois Comment parler en public. S'il avait vecu plus
longtemps, il aurait, sans doute, lui-meme revise Comment se
faire des amis.


7


Les lecteurs d'aujourd'hui ignorent le nom d'un grand nombre de
personnalites citees dans le livre d'origine, celebres a I'epoque de
la premiere publication.

Traduit en trente-sept langues, ce livre a aide plus de quarante
millions de lecteurs a atteindre ces objectifs

Cette nouvelle edition a pour ambition de rajeunir certains
exemples sans en modifier I'esprit.

Dale Carnegie ecrivait comme il parlait en public:sur le ton de la
conversation et avec beaucoup de fougue. Ainsi, sa voix se fait
entendre, dans ce livre et dans le reste de son oeuvre, avec
toujours autant de force. Des millions de lecteurs et de
participants a I'Entrainement Carnegie, en nombre croissant
chaque annee dans le monde entier, ameliorent leur qualite de vie
en appliquant les principes de Com ment se faire des amis. A tous,
nous offrons cette nouvelle edition, comme un outil pratique et
d'actualite.


DOROTHY CARNEGIE
(Mme Dale Carnegie)


8



POURQUOI ET COMMENT J'AI ECRIT CE LIVRE


Aux Etats-Unis, au cours des trente-cinq dernieres annees, les
editeurs ont imprime plus de deux cent mille ouvrages. La plupart
etaient mortellement ennuyeux et n'etaient pas rentables. Le
directeur d'une des plus importantes maisons d'edition au monde
m'a confie recemment que, malgre son experience, elle etait
deficitaire sur les sept huitiemes de ses publications.

Dans ces conditions, comment ai-je pu avoir I'audace d'ecrire
encore un livre? Et comment puis- je esperer que vous vous
donnerez la peine de le lire? Je vais m'efforcer de repondre a ces
deux questions.

Depuis 1912, je dirige a New York des seminaires destines a
completer la formation pratique des industriels, fonctionnaires,
membres de professions liberales, directeurs, ingenieurs et cadres
d'entre prises... Au debut, je me bornais a enseigner I'eloquence,
ou plutot I'art de s'exprimer avec plus de clarte, plus de puissance,
plus d'aisance, aussi bien dans les entretiens ou reunions que dans
les discours en public.

Cependant, a mesure que les saisons passaient, je comprenais
que, si les participants a mes stages avaient grand besoin de
connaitre les lois de la parole en public, il leur manquait une
science infiniment plus precieuse : cette « psychologie pratique »,
cet art de rendre agreables, harmonieux et constructifs, leurs
rapports professionnels ou personnels avec leurs semblables.

D'ailleurs, j'avais moi-meme grand besoin de I'apprendre. Quand
je repense a ces annees, je suis effare de constater a quel point je
manquais souvent de finesse et de tact. Si seulement quelqu'un
m'avait alors mis entre les mains un ouvrage comme celui- ci!...


9


En effet, le pouvoir d'influencer ses semblables est indispensable a
tout homme qui vit en societe, quelle que soit sa profession. Le
comptable, I'architecte, le medecin ou I'ingenieur ne sauraient pas
plus s'en passer que le vendeur, le cadre ou le directeur. Les
etudes et les recherches, effectuees il y a quelques annees a la
demande de la Fondation Carnegie, ont revele un fait
extremement important: meme dans les professions scientifiques
comme celle d'ingenieur, la reussite est due pour 15 % environ
aux connaissances techniques et pour 85 % a la personnalite, a
I'habilete dans les rapports humains, a la faculte de susciter
I'enthousiasme chez les autres.

Pendant de longues annees, j'ai dirige des cours pour I'Association
des Ingenieurs, a New York et a Philadelphie. 1 500 ingenieurs
environ se sont adresses a moi. Pourquoi? Parce qu'ils ont
compris, apres des annees d'experience et d'observation, que les
belles situations ne sont pas necessairement confiees a ceux qui
connaissent le mieux leur speciality. Les hommes n'ayant que leur
science technique abondent sur le marche. Mais celui qui possede
la connaissance de son metier, plus le pouvoir d'influencer ses
collaborateurs, s'eleve vers le succes.

Au temps de son activite la plus feconde, John D. Rockefeller
confia a un ami: «Ceux qui savent influencer les hommes
possedent une qualite que je suis dispose a retribuer davantage
que n'importe quelle valeur sous le soleil.

Vous seriez tentes de penser que tous les colleges s'efforcent de
developper par leur enseignement la faculte la plus precieuse qui
soit au monde? Eh bien ! s'il se trouve un cours pratique et sense
de ce genre dans une seule universite, il a, jusqu'a ce jour,
echappe a mes investigations.


10



L'universite de Chicago et I'Association Y.M.C.A. ont realise une
enquete dans tout le pays pour determiner en quoi les adultes
desirent reellement progresser.

Cette enquete a dure deux ans et s'est terminee dans le
Connecticut, a Meriden. Chaque habitant de cette ville fut prie de
repondre a une liste de cinquante-six questions « Quelle est votre
profession ?... votre formation ?... Comment occupez-vous vos
loisirs ?... Quels sont vos revenus ?... Vos distractions favorites
?... Vos ambitions ?... Vos soucis ?... Quels sont les sujets dont
I'etude vous passionne le plus ?... » Et ainsi de suite. L'enquete
revela que la sante est la preoccupation dominante des hommes.
Ce qui, ensuite, les interesse le plus, ce sont leurs rap ports avec
les autres: la maniere de les comprendre et de s'entendre avec
eux, de gagner leur sympathie, de les influencer.

Le comite charge de l'enquete decida d'instituer pour les adultes
de Meriden un cours destine a enseigner la science desiree. Dans
ce but, il commenga par chercher un manuel de psychologie
pratique... et n'en trouva pas un seul. II consulta alors le
professeur Harry A. Overstreet, une des autorites les plus
competentes en matiere de formation. Son livre, L'Art d'influencer
la conduite humaine, pourrait-il convenir? « Non, repondit-il. Je
sais ce que vous voulez : mon etude s'en rapproche peut-etre plus
que toute autre, mais ce qu'il vous faudrait reellement n'a jamais
ete ecrit. »

Je sais par experience que la declaration du professeur Overstreet
est exacte. N'ai-je pas moi-meme longuement et vainement
reclame un tel livre, une sorte de guide pratique, rationnel,
aisement et immediatement applicable?

Puisqu'il n'existait pas, je I'ai ecrit moi-meme pour faciliter la
formation des participants a mes stages. Le voici. J'espere qu'il
vous plaira.


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Pour me documenter, outre mon experience personnels, j'ai lu
tout ce que j'ai pu trouver sur le sujet, articles de journaux ou de
magazines, oeuvres des philosophes classiques et des
psychologues modernes... J'ai engage un collaborateur que j'ai
specialement charge de rechercher dans les biblio theques tout ce
que j'aurais pu omettre, ouvrages de psychologie, innombrables
articles de journaux, bio graphies de grands hommes de toutes les
epoques...

J'ai personnellement interviewe une foule de personnalites : les
inventeurs Marconi et Edison, les dirigeants politiques Franklin D.
Roosevelt et James Farley, le grand homme d'affaires Owen D.
Young, I'explorateur Martin Johnson, les vedettes de cinema Clark
Gable, Mary Pickford... et je me suis efforce de decouvrir les
methodes qu'ils employaient dans leurs relations avec leurs
semblables.

J'ai condense cette masse d'elements en une courte conference,
intitulee: (« Comment se faire des amis et les influencer. » Je dis
« courte ». Elle etait courte... au debut. Mais elle s'est allongee au
point de durer une heure et demie, et, depuis des annees, je la
donne aux participants a I'EntraTnement Dale Carnegie a la
Communication et au Leadership.

Apres la conference, j'engage mes auditeurs a appliquer les
principes que je viens d'exposer, et a venir ensuite relater les
resultats obtenus. Quelle experience passionnante! Tous ces gens
si desireux de se perfectionner sont enchantes a I'idee de travailler
dans le laboratoire meme de la vie, le seul qui n'ait jamais existe
pour I'etude des comportements.

Mon livre n'a pas ete « ecrit » dans le sens habituel du mot. II a
evolue comme un enfant. II s'est forme, developpe, il a pris de
I'ampleur et de la force dans ce laboratoire, nourri de I'experience
de milliers de personnes.


12



J'ai alors redige quelques principes dont la liste tenait aisement sur
une carte grande comme la main. La saison suivante, la liste
s'etait allongee, puis elle se transforma en une serie de brochures.
Chacune d'elles grandit a son tour. Et aujourd'hui, apres quinze
annees d'experiences et de recherches, je vous apporte ce livre.

Les principes enonces ici ne sont pas simple ment des theories,
des suppositions. Ils produisent des resultats immediats, presque
magiques. Aussi incroyable que cela puisse paraTtre, j'ai vu de
nombreuses existences transformees par leur appli cation.

En void un exemple. L'annee derniere, le patron d'une entreprise
de 314 personnes participait a notre Entrainement. II avait
toujours mene ses employes a la baguette, les critiquant et les
reprimandant. Les paroles d'encouragement et de reconnaissance
lui etaient etrangeres. Apres avoir etudie les principes exposes
dans ce livre, cet homme modifia radicalement sa fagon d'agir.
Aujourd'hui, son personnel est impregne d'un nouvel esprit de
loyaute, d'enthousiasme et de cooperation. 314 ennemis ont ete
transformes en 314 amis. Devant le groupe de participants, il a
declare fierement: «Autrefois, quand je passais dans mes
magasins, presque personne ne me saluait. Certains employes
detournaient la tete en me voyant approcher. Maintenant, tous
m'apprecient, jusqu'au portier qui me demande de mes nouvelles.

Grace aux principes enseignes ici, d'innombrables commerciaux
ont pu augmenter leur chiffre d'affaires. Beaucoup ont decroche de
nouveaux clients, jusqu'alors sollicites en vain. Des directeurs ont
gagne en prestige, en autorite, en rayonnement. Un cadre me
confiait, la semaine derniere, que la promotion rapide qui lui avait
ete accordee etait principalement due a I'application de nos
principes. Un autre directeur, de la Compagnie du Gaz de
Philadelphie, allait etre congedie a cause de son caractere agressif,
de sa difficulty a travailler en equipe. Grace a notre Entrainement,


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il put non seulement eviter le renvoi, mais meme ameliorer sa
situation.

Lors de soirees organisees par d'anciens participants, nombre
d'hommes et de femmes m'ont confie que leur foyer etait
beaucoup plus heureux depuis que leur conjoint avait suivi
I'EntraTnement Carnegie. Certains, particulierement
enthousiasmes, m'ont meme appele chez moi le dimanche, pour
m'en faire part!

Une fois, tenement interesse par une de nos seances, I'un d'eux
est reste dans la salle a discuter jusqu'a une heure avancee de la
nuit avec d'autres participants. A trois heures du matin, ils
rentrerent tous se coucher. Mais lui ne put dormir; il etait
bouleverse par la prise de conscience de ses erreurs, transports
par la vision des possibilites de succes qui s'ouvraient devant lui...

Qui etait cet homme? Un naif, un ignorant, pret a gober la
premiere theorie nouvelle qu'on lui presentait? Loin de la : c'etait
le proprietaire d'une galerie d'art, un homme averti, cultive, tres
mondain parlait couramment trois langues et avait mene a bien
des etudes dans deux universites etrangeres.

Je regus un jour une lettre d'un Allemand de la vieille ecole, un
aristocrate dont les aieux avaient pendant plusieurs generations
servi comme officiers sous les Hohenzollern. Son message
decrivait I'appli cation des principes exposes ici, et temoignait avec
passion de cette decouverte.

Un autre de nos participants, vieux New-yorkais, diplome de
Harvard, riche, fort connu dans la societe, et proprietaire d'une
grosse manufacture de tapis, declara: « J'ai mieux appris a
influencer les hommes en douze semaines d'Entrainement
Carnegie qu'en quatre annees d'etudes universitaires. » Absurde ?
Ridicule ? Fantastique ? Vous etes libre de qualifier cette


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declaration comme il vous plaira. Quant a moi, je me borne a
rapporter sans commentaires ces paroles, prononcees par un
homme pondere, au jugement lucide, lors du discours qu'il adressa
aux six cents membres du Yale Club de New York, le jeudi 23
fevrier 1933:

« Compares a ce que nous devrions etre, disait le celebre
professeur William James, de Harvard, nous ne sommes qu'a demi
eveilles. Nous n'utilisons qu'une faible partie de nos ressources
mentales ou physiques. L'homme vit bien en dega de ses limites. II
possede des pouvoirs de toutes sortes dont il ne tire generalement
aucun parti. »

Le seul but de ce livre est de vous aider a mettre en lumiere, a
developper et a tirer le maximum de certaines puissances qui
sommeillent en vous.

« Former un homme, disait John G. Hibben, ancien president de
I'universite de Princeton, c'est le mettre en etat de faire face a
toutes les situations. »

Si, apres avoir lu les trois premiers chapitres de ce livre, vous ne
vous sentez pas mieux arme pour faire lace aux « situations de la
vie », alors j'admettrai que mon ouvrage est, en ce qui vous
concerne, un echec. Car, a dit un autre savant, Herbert Spencer ;
le grand but de la formation n'est pas le savoir, mals I'action.

Et ceci est un livre d ’action. Alors passons a Taction


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HUIT CONSEILS QUI VOUS PERMETTRONT
DE TIRER DE CE LIVRE LE BIENFAIT MAXIMUM


I. Pour tirer de ce livre le bienfait maximum, il faut une qualite
essentielle, plus importante que tous les principes. Sans cette
disposition fondamentale, les meilleurs preceptes ne vous
serviraient a rien. Mais, si vous la possedez, vous accomplirez des
merveilles sans avoir besoin de lire ces suggestions.

Quelle est done cette condition magique? Tout simplement ceci : le
desir profond et irresistible de vous perfectionner, la volonte
d'apprendre a mieux vous entendre avec votre entourage.

Comment pouvez-vous developper ce desir? En gardant
constamment presente a resprit I'importance qu'ont pour vous les
principes recommandes ici. Representez-vous la vie plus heureuse
que vous menerez en les appliquant. Repetez-vous inlassable
ment: « Mon bonheur, mon succes, ma reputation dependent en
grande partie du talent que je saurai deployer dans les rapports
avec mes semblables. »


II. — Commencez par lire rapidement chaque chapitre pour en
prendre une vue d'ensemble. Vous serez peut-etre tente de courir
au suivant. Ne le faites pas, a moins que vous ne lisiez simplement
pour vous distraire. Mais, si vous tenez reellement a savoir agir
efficacement avec vos semblables, a vous attacher sympathies et
concours, alors revenez en a et relisez le chapitre soigneusement.
C'est ainsi que vous epargnerez du temps et, en fin de compte,
que vous obtiendrez des resultats.


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III. — Interrompez-vous frequemment pour reflechir a ce que vous
venez de lire. Demandez-vous precisement quand et comment
vous pourrez appliquer telle ou telle suggestion.


IV. Cochez ou soulignez les conseils que vous comptez utiliser. Un
livre jalonne de marques et denotations se revise beaucoup plus
facilement et plus rapidement.


V. — Je connais une femme qui est, depuis quinze ans, directrice
d'une grande compagnie d'assurances, Chaque mois, elle lit toutes
les polices emises par sa compagnie. Parfaitement ! El le relit les
memes formules, mois apres mois, annee apres annee. Pourquoi ?
Parce que I'experience lui a appris que c'est pour el le le seul
moyen d'en garder les clauses toujours claires dans sa memoire.


Personnellement, j'ai autrefois passe deux ans a ecrire un livre sur
I'eloquence. Et, pourtant, il faut encore que je le parcoure de
temps en temps pour me rememorer ce que j'ai ecrit. La rapidite
avec laquelle nous oublions est etonnante.

Done, si vous voulez tirer de ce livre un bienfait reel et durable, ne
croyez pas qu'il vous suffira de le par courir une seule fois. Apres
I'avoir etudie attentive ment, passez quelques heures chaque mois
a le reviser. Gardez-ie en permanence a portee de la main.
Ouvrez-le frequemment. Impregnez votre esprit des possibilites de
perfectionnement qui s'offrent encore a vous. Rappelez-vous que
c'est seulement en gardant presents a I'esprit ces principes que
vous parviendrez a les appliquer automatiquement et sans effort,
a en f aire votre seconde nature. C'est le seul moyen d'y parvenir.


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VI. — Bernard Shaw nous dit qu'enseigner ne suffit pas a inculquer
une science. La pratique est necessaire. Shaw a raison. Pour
apprendre, il faut une attitude active et non passive. C'est en nous
exergant que nous nous perfectionnons. Pour assimiler ces
principes, mettez-ies en action, appliquez-les chaque fais que
/'occasion s'en presente. Sinon, vous les oublierez rapidement.
Seule la science mise en action demeure en nous.

Peut-etre trouverez-vous parfois malaise de suivre ces conseils.
Cela, je le sais, car il ne m'est pas toujours facile de faire ce que
j'ai moi-meme preconise. Par exemple, quand vous etes irrite, il
est plus tentant de critiquer et condamner que d'essayer de vous
mettre a la place d'autrui. II est plus simple de voir un defaut que
de chercher a decouvrir une qualite. II est plus naturel de parler
des sujets qui nous pre occupent que de ceux qui interessent notre
interlocuteur. Et ainsi de suite. C'est pourquoi il faut bien realiser,
en lisant cet ouvrage, que vous ne cherchez pas seulement a
acquerir des connaissances. Vous essayez de prendre des
habitudes nouvelles. Vous preparez une nouvelle regie de vie. Cela
exige du temps, de la perseverance, une application quotidienne.

Done > consultez souvent ces pages. Que ce livre soit votre manuel,
votre guide dans vos rapports interpersonnels. Et, lorsque vous
vous trouverez en face d'un probleme particulier tel que, par
exemple, corriger un enfant, faire partager votre opinion a votre
conjoint, votre collaborateur, votre superieur, ou satisfaire un
client irrite, reflechissez un moment avant de vous elancer pour
faire le geste naturel. Resistez a votre premiere impulsion. En
general, elle est nefaste. Consultez plutot ce livre, relisez les
paragraphes que vous avez soullgnes. Appliquez les methodes
indiquees et vous constaterez les prodiges qu'elles accompliront
pour vous.


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VII. — Offrez a votre conjoint, a votre enfant, a un collegue une
prime de cinq francs, par exemple, chaque fois qu'ils vous
prendront a enfreindre tel ou tel precepte. Que cette etude
devienne pour vous un jeu amusant et passionnant.


VIII. — Le president d'une grande banque de Wall Street,
participant a un de nos stages, nous a decrit son propre systeme
de perfectionnement. C'est lui- meme qui I'a imagine: il est
remarquablement efficace. Cet homme nous expliqua qu'il devait
pour une grande part sa reussite a I'application reguliere de sa
methode: « Depuis des annees, je tiens un agenda ou j'indique
tous mes rendez-vous de la journee. Ma famille ne prend jamais
d'engagement pour moi le samedi soir, car c'est le moment
consacre a la revision de la semaine, a Texamen de conscience".
Apres diner, je me retire dans mon bureau, j'ouvre mon carnet, et
je medite sur les entretiens, discussions, conferences ou
demarches de la semaine ecoulee. Je m'interroge

« Quelle faute ai-je commise cette fois-la? »

«Et ici, en quoi ai-je bien agi ? N'aurais-je pas pu faire mieux
encore ? Comment?

Quel enseignement puis-je tirer de cet incident?»

«II arrive souvent que cette revision me rende tres malheureux ;
je suis parfois stupefait de mes propres gaffes. Cependant, a
mesure que j'avance en age, ces fautes se font de moins en moins
frequentes. Et, meme, j'ai parfois envie de me donner une petite
tape de satisfaction sur I'epaule. Ce systeme d'ana lyse et de
reforme personnelles a fait plus pour moi que tout ce que j'ai pu
tenter d'autre. »


19


«Grace a lui, mon jugement est devenu plus sur et plus lucide mes
decisions plus justes. Cette approche m'a enormement aide dans
mes relations avec les autres. Je la recommande vivement. »


Vous pouvez employer une methode similaire pour controler votre
application des principes de ce livre. Si vous decidez de le faire,
deux choses se produiront:


- vous entreprendrez une etude a la fois passionnante et d'une
incomparable valeur de formation;

- vous constaterez bientot que votre faculte d apprecie et
d'influencer les autres grandit et se developpe comme un laurier.


EN RESUME


Pourtirer le maximum de ce livre, il faut:


I. Avoir I'ardent desir d'apprendre et d'appliquer les principes qui
regissent les rapports entre les etres humains.


II. Lire deux fois chaque chapitre avant de passer au suivant.


III. Interrompre frequemment votre lecture pour vous interroger
sur vos possibilites personnels duplication de chaque principe.


IV. Souligner les idees importantes.


20


V. Revoir le livre tous les mois.


VI. Mettre ces principes en pratique chaque fois que I'occasion s'en
presente. Faire de ce livre le guide qui vous aidera a surmonter les
difficultes quotidiennes.


VII. Transformer cette etude en un jeu amusant:offrez a vos amis
un gage chaque fois qu'ils vous sur prendront a enfreindre tel ou
tel principe.


VIII. Controler chaque semaine les progres que vous faites. Vous
demander quelles fautes vous avez commises, quels progres vous
avez accomplis, quelles legons vous avez tirees.


21


PREMIERE PARTIE


TROISTECHNIQUES
FONDAMENTALES
POUR INFLUENCER LES AUTRES


CHAPITRE 1


SI VOUS VOULEZ RECOLTER DU MIEL, NE BOUSCULEZ PAS
LA RUCHE


Le 7 mai 1931, la ville de New York assista a une sensationnelle
chasse a I'homme. Apres des semaines de recherches, «Two-Gun»
Crowley, I'homme aux deux revolvers, I'assassin, le gangster qui
ne fumait ni ne buvait, fut traque dans I'appartement de sa belle,
dans West End Avenue.

Cent cinquante policiers I'assiegerent dans sa cachette, au dernier
etage de I'immeuble. Pergant des trous dans le toit, ils essayerent
de le faire sortir au moyen de gaz lacrymogenes. Puis ils
braquerent leurs fusils sur les immeubles environnants et, pendant
plus d'une heure, ce quartier elegant de New York retentit du
claquement des coups de feu. Protege par un gros fauteuil
rembourre, Crowley tirait sans relache sur la police. Dix mille
personnes observaient, surexcitees, la bataille. On n'avait jamais
rien vu de semblable dans les rues de New York.

Apres I'avoir capture, le chef de la police, Mulrooney, declara:


22



«Cet homme est un des criminels les plus dangereux que j'ai
connus. II tue pour rien. »

Mais lui, Crowley, comment se considerait-il ? Tandis que la
fusillade faisait rage autour de lui, il ecrivait une lettre destinee a
ceux qui trouveraient son cadavre. Le sang ruisselant de ses
blessures faisait une trainee rouge sur le papier. Dans cette lettre,
il disait: «Sous ma veste bat un coeur las, mais bon, et qui ne
ferait de mal a personne. »

Peu de temps avant ces evenements, Crowley se trouvait a la
campagne, pres de Long Island. Tout a coup, un agent de police
s'approcha de sa voiture arretee et dit: « Montrez-moi votre
permis. »

Sans articuler un mot, Crowley sortit son revolver et transperga le
malheureux d'une grele de balles. Puis il sauta de son siege, saisit
I'arme du policier et tira encore une autre balle sur son corps
inerte. Tel etait I'assassin qui declarait: « Sous ma veste bat un
coeur las, mais bon, et qui ne ferait de mal a personne. »

Crowley fut condamne a la chaise electrique. Quand il arriva a la
chambre d'execution, a la prison de Sing Sing, vous pensez peut-
etre qu'il dit: «Voila ma punition pour avoir tue. » Non, il
s'exclama:

«Voila ma punition pour avoir voulu me defendre.» La morale de
cette histoire, c'est que «Two-Gun»ne se jugeait nullement
coupable.

Est-ce la une attitude extraordinaire chez un criminel ? Si tel est
votre avis, ecoutez ceci

«J'ai passe les meilleures annees de ma vie a donner du plaisir
et de I'amusement aux gens, et quelle a ete ma recompense? Des
insultes et la vie d'un homme traque!


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C'est Al Capone qui parle ainsi. Parfaitement L'ancien ennemi
public numero un, le plus sinistre chef de bande qui ait jamais
terrifie Chicago, ne se condamne pas. II se considere reellement
comme un bienfaiteur public, un bienfaiteur incompris, traite avec
ingratitude.

C'est ce que disait aussi Dutch Schultz avant de s'ecrouler sous les
balles des gangsters de Newark. Dutch Schultz, I'un des bandits
les plus notoires de New York, declara, au cours d'une entrevue
avec un journaliste, qu'il etait un bienfaiteur public. Et il le croyait.
J'ai quelques lettres fort interessantes de M. Lawes, directeur du
fameux penitencier de Sing Sing. II assure que peu de criminels, a
Sing Sing, se considerent comme des malfaiteurs. Ils se jugent
tout aussi normaux que les autres hommes. Ils rai sonnent, ils
expliquent. Ils vous diront pourquoi ils ont ete obliges de forcer un
coffre-fort ou de presser la detente. Par un raisonnement logique
ou fallacieux, la plupart s'efforcent de justifier, meme a leurs
propres yeux, leurs actes antisociaux, et declarent en consequence
que leur emprisonnement est absolu ment inique.

Si AI Capone, « Two-Gun » Crowley, Dutch Schultz et tous les
malfrats sous les verrous se considerent tres souvent comme
innocents, que pensent alors d'eux-memes les gens que nous
rencontrons chaque jour, vous et moi?

John Wanamaker, proprietaire des grands magasins qui portent
son nom, dit un jour: «Depuis trente ans, j'ai compris que la
critique est inutile. J'ai bien assez de mal a corriger mes propres
defauts sans me tourmenter parce que les hommes sont imparfaits
et parce que Dieu n'a pas juge bon de distribuer egalement a tous
les dons de I'intelligence.

Wanamaker en avait pris conscience tres tot. Pour moi, j'ai lutte
pendant un tiers de siecle avant d'apercevoir la premiere lueur de


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cette verite : quatre- vingt dix-neuf fois sur cent, I'etre humain se
juge innocent, quelle que soit I'enormite de sa faute.

La critique est vaine parce qu'elle met I'individu sur la defensive et
le pousse a se justifier. La critique est dangereuse parce qu'elle
blesse I'amour-propre et qu'elle provoque la rancune.

Les experiences de B.E Skinner, psychologue de reputation
internationale, ont demontre que I'animal dont on recompensait la
bonne conduite apprenait beaucoup plus rapidement et retenait
mieux que I'animal puni pour son mauvais comportement. Des
etudes plus recentes ont montre qu'il en allait de meme pour I'etre
humain car, en critiquant, nous n'obtenons pas de changement
durable. Nous nous attirons, au contraire, rancune et amertume.

Un autre psychologue celebre, Hans Seyle, dit:

«Autant nous sommes avides d'approbation, autant nous
redoutons le blame»

La critique provoque la rancune et peut, de ce fait, decourager
serieusement employes, amis, entourage familial, sans pour
autant redresser la situation.

George B. Johnston, d'Enid, Oklahoma, charge de la securite dans
une entreprise de mecanique, doit veiller a ce que les employes
portent un casque de protection. Autrefois, lorsqu'il rencontrait des
ouvriers nu-tete, il leur ordonnait de se plier au reglement sur un
ton qui n'admettait pas la replique. On s'executait a contrecoeur
et, des qu'il avait le dos tourne, on retirait son casque. II decide
done de changer sa fagon de faire. Lorsque I'occasion se
represente, il demande si le casque n'est pas de la bonne taille... II
rappelle alors sur un ton volontaire ment aimable que le casque
est congu pour eviter les accidents, et suggere de toujours le
porter pendant le travail. Depuis, e'est sans rechigner que les
ouvriers se conforment au reglement.


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L'histoire est truffee d'exemples illustrant I'inanite de la critique.
Ainsi, voyez le scandale du petrole a Teapot Dome. Pendant
plusieurs annees, les journaux fremirent d'indignation. Jamais de
memoire d'homme, on n'avait vu pareille chose en Amerique. Voici
les faits : Albert Fali, ministre de I'lnterieur sous le gouvernement
du president Harding, fut charge de louer les terrains petroliferes
du gouvernement a Elk Hill et a Teapot Dome, terrains destines
ulterieurement a I'usage de la marine. Au lieu de proceder par voie
d'adjudication, Fali remit directe ment I'opulent contrat a son ami
Edward Doheny. Et que fit a son tour Doheny ? II donna au
ministre Fall ce qu'il lui plut d'appeler «un pret» de cent mille
dollars. Ensuite, Fail expedia un detachement de soldats
americains dans cette region petrolifere pour en chasser les
concurrents dont les puits adjacents tiraient le petrole des
reserves de Elk Hill. Ces concurrents, expulses a la pointe des
balonnettes, se ruerent devant les tribunaux et '<firent eclater le
scandale de Teapot Dome ». Le scandale ainsi revele ruina
I'administration de Harding, ecoeura une nation entiere, faillit
briser le parti republicain et amena Albert B. Fali derriere les
barreaux d'une prison.

Fail fut condamne severement. Montra-t-il du repentir? Nullement
! Quelques annees plus tard, Herbert Hoover insinuait, dans un
discours, que la mort du president Harding etait due a I'angoisse
et au tourment qu'il avait soufferts a cause de la trahi son d'un
ami. Quand Mme Fall entendit cela, el le bondit d'indignation,
pleura, se tordit les mains, maudit la destinee et cria: « Quoi !
Harding trahi par Fall? Non! Non! Mon mari n'a jamais trahi
personne. Cette maison toute pleine d'or ne suffirait pas a le
tenter! C'est lui qu'on a trahi et mis au pilori! »

Vous voyez ! Voila une manifestation typique de la nature
humaine: le coupable qui blame tout le monde, sauf lui-meme.


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Mais nous sommes tous ainsi faits. Aussi, lorsque demain nous
serons tentes de critiquer quelqu'un, rappelons-nous Al Capone,
«Two-Gun» Crowley et Albert Fail. Sachons bien que la critique est
comme le pigeon voyageur: elle revient toujours a son point de
depart. Disons-nous que la personne que nous desirons blamer et
corriger fera tout pour se justifier et nous condamnera en retour.
Ou bien, comme tant d'autres, el le s'exclamera: «Je ne vois pas
comment j'aurais pu agir autrement»

Le samedi matin 15 avril 1865, Abraham Lincoln agonisait dans
une chambre d'hotel juste en face du theatre Ford ou Booth, un
exalte politique, I'avait abattu d'une balle de revolver. Le long
corps de Lincoln reposait en travers du lit trop court. Une
reproduction du tableau de Rosa Bonheur, La Foire aux chevaux,
etait suspendue au mur, et un manchon a gaz eclairait
lugubrement la scene de sa lueur jaune.

Tandis que Lincoln achevait de mourir, Stanton, le ministre de la
Guerre, qui etait present, dit: « Voila le plus parfait meneur
d'hommes que le monde ait jamais connu.

Quel fut le secret de Lincoln? Comment s'y prenait-il pour avoir
une telle emprise sur les etres ? Pendant dix ans, j'ai etudie la vie
d'Abraham Lincoln, j'ai passe trois ans a ecrire un livre intitule
Lincoln I'inconnu. Je crois avoir fait de sa personnalite, de sa vie
intime, une etude aussi detaillee et complete qu'il etait
humainement possible de le faire. J'ai specialement analyse les
methodes qu'il appliquait dans ses rapports avec ses semblables.
Aimait-il critiquer? Oh ! Oui. Au temps de sa jeunesse, quand il
habitait Pigeon Creek Valley, dans I'Etat d'Indiana, il allait jusqu'a
ecrire des epigrammes, des lettres, dans lesquelles il ridiculisait
certaines personnes, et qu'il laissait tomber sur les routes,
esperant que les interesses les trouveraient. L'une de ces lettres
suscita des rancunes qui durerent toute une vie.


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Et meme, devenu plus tard avoue a Springfield, dans I'lllinois, il
provoquait ses adversaires dans des lettres ouvertes aux journaux.
Un jour vint ou la mesure fut comble...

En 1842, il s'attaqua a un politicien irlandais vaniteux et batailleur,
du nom de James Shields. II le ridiculisa outrageusement dans le
Springfield Journal. Un rire immense secoua la ville. Shields, fier et
susceptible, bondit sous I'outrage. II decouvrit I'auteur de la lettre,
sauta sur son cheval, trouva Lincoln et le provoqua en duel.

Lincoln ne voulait pas se battre:

II etait oppose au duel, mais il ne pouvait I'eviter et sauver son
honneur. On lui laissa le choix des armes. Comme il avait de longs
bras, il se decida pour I'epee de cavalerie et prit des legons
d'escrime. Au jour dit, les deux adversaires se rencontrerent sur
les bords du Mississippi, prets a se battre jusqu'a la mort.
Heureusement, a la derniere minute, les temoins inter vinrent et
arreterent le duel.

Ce fut I'incident le plus tragique de la vie privee de Lincoln. II en
tira une precieuse legon sur la maniere de traiter ses semblables.
Jamais plus il n'ecrivit une lettre d'insultes ou de sarcasmes. A
partir de ce moment, il se garda de critiquer les autres.

Pendant la guerre de Secession, Lincoln dut, a maintes reprises,
changer les generaux qui etaient a la tete de I'armee du Potomac ;
a tour de role, ils commettaient de funestes erreurs et plongeaient
Lin- coin dans le desespoir. La moitie du pays maudissait
ferocement ces generaux incapables. Cependant, Lincoln, «sans
malice aucune et charitable envers tous », restait modere dans ses
propos. Une de ses citations preferees etait celle-ci : « Ne juge
point si tu ne veux point etre juge. »


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Et lorsque Mrs Lincoln ou d'autres blamaient severement les
Sudistes, Lincoln repondait : « Ne les condamnez point; dans les
memes circonstances, nous aurions agi exactement comme eux. »

Cependant, si jamais homme eut lieu de critiquer, ce fut bien
Lincoln. Lisez plutot ceci:

La bataille de Gettysburg se poursuivit pendant les trois premiers
jours de juillet 1863. Dans la nuit du 4, le general Lee ordonna la
retraite vers le sud, tan dis que des pluies torrentielles noyaient le
pays. Quand Lee atteignit le Potomac a la tete de son armee
vaincue, il fut arrete par le fleuve grossi et infranchissable.

Derriere lui, se trouvait I'armee victorieuse des Nordistes. II se
trouvait pris dans un piege. La fuite etait impossible. Lincoln
comprit cela; il apergut cette chance unique, cette aubaine
inesperee : la possibility de capturer Lee immediate ment et de
mettre un terme aux hostilites. Alors, plein d'un immense espoir, il
telegraphia au general Meade d'attaquer sur I'heure sans reunir le
Conseil de guerre. De plus il envoya un messager pour confirmer
son ordre.

Et que fit le general Meade? II fit exactement le contraire de ce
qu'on lui demandait. II reunit un Conseil de guerre malgre la
defense de Lincoln. II hesita, tergiversa. II refusa finalement
d'attaquer Lee. Pendant ce temps, les eaux se retirerent et Lee put
s'echapper avec ses hommes au-dela du Potomac.

Lincoln etait furieux. « Grands dieux! Nous les tenions ; nous
n'avions qu'a etendre la main pour les cueillir et pourtant, malgre
mes ordres pressants, notre armee n'a rien fait. Dans des
circonstances pareilles, n'importe quel general aurait pu vaincre
Lee. Moi-meme, si j'avais ete la-bas, j'aurais pu le battre ! »


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Plein de rancune, Lincoln ecrivit a Meade la lettre suivante.
Rappelez-vous qu'a cette epoque de sa vie, il etait tres tolerant et
fort modere dans ses paroles.


Ces lignes constituaient done, pour un homme comme lui, le plus
amer des reproches:


Mon General,

« Je ne crois pas que vous appreciez toute I'etendue du
desastre cause par la fuite de Lee. II etait a portee de main et, si
vous I'aviez attaque, votre prompt assaut, succedant a nos
precedentes victoires, aurait amene a la fin de la guerre.
Maintenant, au contraire, elle va se prolonger indefiniment. Si
vous n'avez pu combattre Lee, lundi dernier, comment pourrez-
vous I'attaquer de I'autre cote du fleuve, avec deux tiers
seulement des forces dont vous disposiez alors ? II ne serait pas
raisonnable d'esperer, et je n 'espere pas, que vous pourrez
accomplir maintenant des prog res sensibles. Votre plus belle
chance est passee, et vous m'en voyez infiniment desole. »


Que fit, a votre avis, Meade, en lisant cette lettre? Meade ne vit
jamais cette lettre. Lincoln ne I'expedia pas. Elle fut trouvee dans
ses papiers apres sa mort.

Je suppose, ce n'est qu'une supposition, qu'apres avoir termine sa
missive, Lincoln se mit a regarder par la fenetre et se dit: «Un
moment... Ne soyons pas si presse... II m'est facile, a moi, assis
tranquille ment a la Maison-Blanche, de commander a Meade
d'attaquer ; mais si j'avais ete a Gettysburg, et si j'avais vu autant


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de sang que Meade en a vu, si mes oreilles avaient ete
transpercees par les cris des blesses et des mourants, peut-etre,
comme lui, aurais-je montre moins d'ardeur a courir a I'assaut. Si
j'avais le caractere timide de Meade, j'aurais sans doute agi
comme lui. Enfin, ce qui est fait est fait. Si je lui envoie cette
lettre, cela me soulagera, mais cela lui donnera I'envie de se
justifier : c'est moi qu'il condamnera. II aura contre moi de
I'hostilite et du ressentiment : il perdra la confiance en lui-meme,
sans laquelle il n'est pas de chef, et peut-etre en viendra-t-il
meme a quitter I'armee. »

C'est pourquoi, comme je I'ai dit plus haut, Lincoln rangea sa
lettre, car une amere experience lui avait appris que les reproches
et les a
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